Proyecto para Pymes: Estrategia para aumentar ventas

septiembre 29, 2016

Estrategia Online, ventas

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Proyecto para pymes : estrategia para aumentar ventas

Aumentar las ventas en una Pyme no es una tarea fácil, para lograrlo es necesaria una actividad constante y programada. Un proceso que se inicia una y otra vez. Cada vez que hablo con los dueños de pequeñas y medianas empresas o con sus equipos de venta, me comentan que no obtienen los resultados que desean, y la causa suele ser la misma: no tienen una estrategia de ventas.

No se puede vender aquí y allá a la ligera o no se puede coger el teléfono para vender cuando se tiene un minuto. Las ventas requieren una estrategia, un proceso, una manera de proceder que se pueda medir y controlar. Es algo que debemos comprometernos a  hacer sobre una base contínua. No se puede simplemente probar durante 30 días y ya quedarse a esperar. Se necesita persistencia, energía y concentración.

¿Cuál es la diferencia entre los empresarios confíados que dirigen empresas en crecimiento y los propietarios que en su día a día viven en "modo de supervivencia"? Todo se reduce a una máxima: Todos los negocios exitosos tienen una clara estrategia de ventas que logra que todo lo que hace sea más eficaz.

 

Proyecto para aumentar las ventas en una pyme:

 

 En primer lugar aclarar que estos 5 puntos se refieren a aspectos a tener en cuenta cuando ya hemos conseguido llegar al cliente, hay una fase previa, que comentaremos más adelante en la que debemos encontrar y atraer a los clientes y en la que nosotros recomendamos profundizar a través del marketing online.

Dicho esto, aquí están los 5 pasos a tener en cuenta si queremos una estrategia de ventas exitosa:

1. Definir el mercado objetivo. Esto es fundamental para el éxito. Sabemos que no vamos a hacer negocios con todo el mundo, e incluso si lo fuéramos a hacer, debemos comenzar comenzar en alguna parte. Debemos definir un segmento donde poder enfocarnos con el fin de ordenar ese plan del que estamos hablando.

Una vez que tengamos el mercado definido, debemos tratar de cuantificar a cuantos posibles clientes nos dirigimos.  Si nuestro mercado de destino es demasiado pequeño las probabilidades de éxito disminuyen. Puede que tengamos que combinar dos mercados objetivos similares con el fin de tener unos números adecuados.

2. Determinar su alcance. ¿Hace "llamadas en frío" o contactos en la red espontáneos o ambas cosas? Un sistema que funciona muy bien podría ser el siguienteí:

Una vez definido el objetivo intentemos generar una lista de contactos para lo que habrá divesas formas de llevarla a cabo que dependerán entre otras cosas de si nuestro negocio tiene un enfoque B2B o B2C. Para el primer caso debemos empezar por ychequear nuestras redes sociales para ver si tenemos algún nexo de unión con alguna de las personas u organizaciones con las que queremos contactar. Para el segundo caso deberemos definir cuáles son las necesidades de esos clientes y generar contenido que atienda a las mismas de forma que consigamos atraerlos para establecer una posterior relación

3. Conocer las preguntas y necesidades de nuestro mercado. Partamos del supuesto de que ya hemos conseguido datos de nuestros clientes potenciales. Antes de concertar una cita de cara a "vender" o establecer un contacto con ese fín, es recomendable crear una lista de preguntas para nuestro cliente objetivo. De esta forma tendremos la oprtunidad de profundizar en el conocimiento de nuestros clientes, sus necesidades, sus prácticas comerciales... 

4. Entregar y construir. En el mundo actual funciona muy bien ofrecer o "entregar" algo que aporte valor a nuestros posibles clientes y que en parte cubra sus necesidades. Si partimos de esta base nos será más sencillo construir un relación de confianza a partir de la cuál avanzar en el proceso de venta e incluso seguir profundizando una vez que este termina para conseguir que nuestros clientes se conviertan tambén en prescriptores.ará con la venta.

5. Monitorización. Este es uno de los aspectos más críticos de una estrategia de ventas exitosa. A medida que avancemos con nuestro plan, se debe hacer un seguimiento de cómo está funcionando. Al comienzo de mes, echemos un vistazo atrás y hagámonos preguntas como ¿Cómo nos fue?¿Qué funcionó y qué no?¿Subieron mis números?...

Sabiendo lo que funciona y lo que no podremos ajustar nuestro proceso. Ajustar o deshacerse de lo que no funciona, y mantener lo que si funcionó. Si hemos conseguido aumentar las ventas, preparémonos para el siguiente mes ¿Cuál es la meta? ¿Cuál es el plan?

Si no se logra elevar nuestros números, hay que determinar lo que podría ser necesario cambiar y hacerlo. A continuación, revisar el planteamiento general y las metas para adaptarlas también a la nueva realidad y volver al trabajo.

 

Como ampliar sus canales de promoción y lograr que sus clientes lleguen a usted en lugar de ir a buscar clientes

Una vez que nuestra empresa ya se ha puesto en marcha, y que conocemos a nuesros clientes, sus necesidades y hemos logrado definir su estrategia de ventas, es hora de ampliar aún más nuestros números y conseguir que sean los potenciales clientes quienes nos busquen, en lugar de estar buscándoles nosotros a ellos.

Para ello debe planificar una estrategia de marketing.

Primero debemos definir el presupuesto con el que contamos para llevar a cabo nuestra estrategia de marketing y a partir de ello podremos valorar a qué canales acudir. Seguramente al ser una pyme (pequeña o mediana empresa) el presupuesto estará más acotado para abordar todos los frentes, por lo que sería recomendable optar por el marketing online que es el más apropiado por la relación coste-beneficio.

A la estrategia de marketing online nos vamos a referir a partir de ahora.

Cuando una pyme decide promocionar sus productos o servicios por internet, por desgracia, sus ocupados propietarios quedan tan atrapados en la ejecución de la táctica para la promoción diaria (como la construcción de un sitio web, el envío de correos electrónicos, Twitter, la publicidad de pago, la optimización de una página de destino, blogs, etc.), que no se toman el tiempo para trabajar en las decisiones que van a mejorar el rendimiento de sus tácticas.

Una estrategia es simplemente definir las decisiones que se deben tomar para que sus tácticas funcionen mejor. Su estrategia de marketing es la base para la creación de conciencia, la generación de interés, el cierre de nuevas ventas y continuar con la interacción del cliente que ya compró. La estrategia de marketing guía a nuestra cultura de empresa, nuestros productos y servicios y su precio.

Hay muchas cosas a tener en cuenta el momento de elaborar una estrategia exitosa, pero hay cinco decisiones clave que hemos visto que ayudaron a cientos de propietarios de pequeñas empresas a elevar sus ventas y crear cordura en sus negocios.

 Marketing para Pymes PDF

 

Las 5 Claves de la estrategia de marketing

Definir su cliente objetivo:

De la misma manera que hizo para comenzar su plan de ventas ahora debe hacerlo para comenzar su plan de marketing DEFINIR: ¿Quién es su cliente objetivo? ¿Cómo piensa?¿Cuáles son sus necesidades? ¿En qué ámbitos se mueve? Incluso: ¿Qué edad tiene? ¿Qué estudios tiene? ¿Qué actividades realiza en su tiempo libre?

Quizás usted crea que esto es una pérdida de tiempo, pero no lo es, debe conocer donde está su cliente potencial, ya sea física o virtualmente, qué cosas necesita, qué le interesa, para luego poder ofrecerselo, un proyecto de marketing online se trata de eso, de concentrar sus recursos en el cliente, no en su empresa.

También el definir a su cliente le ayuda a no desperdiciar recursos con potenciales clientes que quizás estén interesados en lo que usted ofrece, pero a quienes luego no podrá venderles ya sea por distancia física, por necesidades o por cuestiones económicas. No desperdicie tiempo y recursos en potenciales clientes fuera de su objetivo definido.

Centrarse en un objetivo bien definido puede hacerle sentir incómodo al principio, pero mantenga el rumbo y siga adelante. Un buen amigo asesor fiscal cambió su negocio de "asesoría para cualquier persona en Madrid" a "asesor fiscal y de inversiones sólo para los médicos de Madrid". Realizó este cambio en un período de dos años y triplicó su negocio, estrechó sus ofertas de servicios y fortaleció su posición en el mercado.

Si está gastando tiempo y dinero en publicidad, pero sus esfuerzos no están generando suficientes ventas, el problema es casi siempre que no hemos reducido nuestra definición del mercado objetivo lo suficiente para ser eficaz. Cuanto más estrecho defina su mercado más efectivividad conseguiremos.

¿Cuál es la categoría de su empresa?

Su categoría es simplemente la descripción breve de lo que su negocio hace. ¿Qué palabras resumiría alguien para describir su negocio? Ejemplo Starbucks es "café de alta calidad" (así lo definen ellos) o en el caso de mi amigo "asesor fiscal para el sector sanitario"

La mayoría de los propietarios de negocios suelen complicar las descripciones de su empresa. Esto transmite a veces inseguridad y debilita la eficacia de su promoción y publicidad. Aquí hay una regla simple: Si alguien no puede recordar claramente la descripción de la categoría de nuestra empresa después un mes de habernos conocido es que no fuimos claros en la definición de la misma.

Es evidente que la definición de la categoría de su empresa ayuda a amplificar su marketing y sus ventas. Piense en lo que haría falta para ser el mejor - el líder - en su categoría. ¿Usted no es el líder? Entonces acote la definición de la categoría (o su foco de mercado de destino) hasta que sea capaz de convertirse en el líder o estar muy cerca del referente máximo. Un láser enfocado puede fundir el acero a una distancia, pero la misma luz no dirigida no tiene ningún efecto. Este símil puede servir de referencia para nuestro enfoque.

¿Cuál es el beneficio exclusivo de nuestro servicio o producto?

Su beneficio único debe resaltar en una (o dos) cosas principales que su producto o servicio realmente cumple y que su cliente objetivo realmente quiere, no una larga lista de todas las características de su producto o servicio.

En WTS, sabemos que nuestros clientes no sólo quieren nuestro servicio: quieren aumentar las ventas y crear branding. No describimos todo lo que nuestros servicios hacen, mantenemos nuestro enfoque en estos dos beneficios clave en todo lo que hacemos. Incluso podemos simplificarlo aún más:  se vende más con nuestras campañas de marketing.

¿Quién es su competencia?

Cuando alguien está buscando una solución a un problema, van a hacer una rápida búsqueda de las alternativas, o sea su cliente objetivo va a comparar su empresa con su competencia. Sin embargo, la mayoría de los empresarios no han definido específicamente quién es su verdadera competencia y no centran sus mensajes para crear una clara diferenciación con esa competencia frente a los compradores. Esto frustra el proceso de decisión de compra y hace que los esfuerzos de marketing sean más débiles.

Si usted es asesor fiscal, su competencia ¿son realmente todos los asesores fiscales de la ciudad?  Cada tipo de competidor podría crear diferentes comparaciones en la mente de su potencial cliente, mire bien lo que necesita para limitar la búsqueda a uno o dos tipos principales de competencia.

¿Por qué su empresa es diferente y mejor para su cliente objetivo?

Una vez que haya definido su competencia, debería hacer una lista de todas las cosas que hace su pyme de manera diferente y mejor. A continuación, clasificar cada una de esas diferencias por la importancia que tienen estos factores en la mente de su cliente objetivo. Recoger en la parte superior uno o dos y ponerlos en su la página de inicio de su web, e incluirlos en su argumento de venta, en definitiva ponerlos en el foco de nuestro mensaje publicitario, estratégico y de venta

No hay que complicar esto. La gente sólo quiere saber una o dos cosas para definir su decisión. ¿Es más barato? ¿Tiene una entrega más rápida? ¿ es un servicio personalizado? 

¿Qué aspecto tiene su Proyecto estratégico de Marketing?

Debemos ser capaces de poner estos cinco puntos clave de la estrategia de marketing en forma de frase (sustituyendo los paréntesis por sus datos):

(Su empresa) es la (categoría principal de su empresa) para (cliente objetivo) que proporciona un (su beneficio exclusivo). A diferencia de sus competidores, hace de su empresa (diferenciador único).

Ejemplo: Mi amigo, es el asesor fiscal para el sector sanitario que proporciona las mejores inversiones para los profesionales sanitarios. A diferencia de sus competidores, su empresa se especializa en los problemas contables de dicho sector por lo que obtiene las mejores inversiones para sus clientes.

Nuestra tasa de crecimiento se duplica cuando nos centramos y comprometemos con esta estrategia de marketing clara y sencilla.

Pruébelo usted mismo: Llene los espacios en blanco para crear la declaración de la estrategia de marketing para su propio negocio y chequeelo con empleados, amigos y mejores clientes.  Debe sentir que es un mensaje claro.

 

Este es el enfoque. Y el enfoque es casi siempre la diferencia entre un negocio que crece de manera rentable y uno que nunca parece tener ningún impulso.

¿Puede usted ver por qué no tiene sentido, enviar correos electrónicos o construir un nuevo sitio web si no tiene clara su estrategia de marketing? Abordar prácticas de marketing online sin una hoja de ruta no va a alcanzar a los clientes adecuados y le un producirá un menor número de ventas.

 

Si tiene claro su enfoque es el momento de empezar a diseñar su estrategia de marketing online y para ayudarle le dejamos esta guía que consideramos de utilidad

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