Recursos para pymes: estrategias de ventas de productos

octubre 04, 2016

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Encontrar nuevas personas que compren su producto es la parte más importante de todo el proceso de venta. ¿Tiene un gran producto, pero no está llegando a los clientes adecuados para comprarlo?

¿No está usted seguro cómo acercarse a sus clientes o sus clientes reciben un mensaje confuso en la venta?

Utilice estos consejos de ventas como parte de su estrategia.

1. La Gente Compra Beneficios

La gente no compra productos, compran los resultados que ese producto dará o las necesidades o problemas que el producto resolverá. Comience el proceso de identificación de su cliente ideal haciendo una lista de todos los beneficios de los que su cliente va a disfrutar por el uso de su producto.

2. Definir Claramente A Su Cliente

¿Quién es la persona más idónea para conocer su producto y comprarlo de inmediato? Es bueno hacer el ejercicio de crear un avatar (o perfil ideal) de ese cliente.

Para definir el avatar o perfil de su cliente potencial haga preguntas específicas

  • ¿Qué edad tienen?
  • ¿Son hombres o mujeres?
  • ¿Tienen hijos?
  • ¿Cuáles son sus ingresos o nivel socieconómico?
  • ¿Tienen una educación característica?...

3. Identificar El Problema Con Claridad

¿Qué tipo de problema tiene su cliente que su producto puede resolver? Si ha identificado a su cliente correctamente, estas personas pagarán para resolver su problema.


4. Desarrollar Su Ventaja Competitiva

Se trata de definir su ventaja competitiva, la razón por la cuál el cliente va a comprar sus productos, en términos de beneficios, o de las soluciones o los resultados de los que su cliente disfrutará al adquirir su producto o servicio que no van a disfrutar plenamente si compran el producto de su competidor .

Debemos centrarnos en los beneficios que hacen que su producto sea mejor opción que otros. Si no tiene una ventaja competitiva definida... pues créele una, ya sea precio, servicio postventa, mejor calidad, exclusividad, etc... debe definir una ventaja para su producto, un beneficio que su competencia no pueda dar.

 

5. Escoja El Precio Justo, Competitivo

Haga estudios de mercado sobre sus competidores para determinar el precio correcto. Si usted tiene un producto de alto precio, si o si deberá aportar más calidad a sus clientes. El precio puede ser determinado por el "valor percibido" de su producto. Si usted puede hacer que su producto parezca superior al de sus competidores, se puede cobrar un precio más alto.

 

6. Utilizar Marketing Online Y Social Media Marketing para sacar Ventaja

Hoy en día hay muchas más maneras de conseguir hacer llegar su producto a sus clientes, muchas más oportunidades que nunca. Puede usar los medios sociales como Facebook, Twitter y su propio Blog para su beneficio. Con la construcción de relaciones con sus potenciales clientes a través de estos canales se puede acceder a más gente que nunca.

Algunos de los beneficios del marketing online incluyen:

  • Más acceso a los clientes potenciales.
  • Más canales para vender su producto.
  • Menores costes de adquisición por cliente.

 

Recursos que puede utilizar para aumentar las ventas de su producto


A continuación dejamos un listado de ideas para mejorar las ventas de productos... pero recuerde que no necesita seguir paso a paso la lista, sólo una de estas ideas pueden desencadenar una oportunidad de marketing que nunca ha considerado antes. Sólo se necesita una buena idea, bien implementada, para lanzar su producto a mayores alturas. Estamos seguros que encontrará al menos una oportunidad entre el listado de abajo.

 

En cualquier caso, como extra, tiene la posibilidad de descargar un completo ebook que puede sergir de guía sobre como implementar una estrategia de marketing online en las pymes

 

Marketing para Pymes PDF

 

Estrategias de Marketing en Medios de Comunicación Social

Los medios sociales (facebook, twitter, linkedin y otras redes) tratan de ayudarle a conectar con la gente en su nicho de mercado: clientes, clientes potenciales, personas que están interesadas en lo que haces, o que comparten intereses similares y círculos o negocios con usted. Se trata de construir relaciones y redes, no de vender, aunque ese es un beneficio que se obtiene como resultado si se lleva adelante una buena estrategia en redes sociales.

 

Salga de la tienda

Los dueños de negocios con una tienda física  necesitan moverse para llegar a una mayor audiencia online. Los medios sociales no son una idea nueva. La gente siempre se ha reunido para hablar de eventos de negocios, de la vida y de la comunidad. Los medios sociales tratan de hacer lo mismo pero online. El tener presencia en Internet, incluso si tiene una tienda física, es fundamental. Crear un sitio interactivo, actualizado o un blog o construir perfiles informativos informales en sitios de redes sociales como Facebook o Twitter; ser activo en las redes sociales no sólo aumentará la conciencia de marca, sino que también va a aumentar el rango de su empresa en los motores de búsqueda, y demostrará que tiene un negocio que está en sincronía con los nuevos tiempos.

 

Compartir sus experiencias libremente

Dejar que el público sepa que usted es un experto en resolver los problemas y necesidades que su cliente potencial tiene y, para aumentar su credibilidad y valor, publicar consejos, compartir su experiencia a través de charlas al público, incluso tratar de conseguir que hablen de usted los grandes referentes en las redes de comunicación ... hará que sea muy fácil para la gente ver como usted, su negocio y sus productos se asocian con la excelencia y la experiencia en su campo.

Muchas comunidades ahora tienen foros o tableros de anuncios online que ofrecen diferentes niveles de membresías pagadas. Adquiriendo una membresía de este tipo podrá hacer publicidad de su negocio de manera que cada vez que publique mostrará su nombre de empresa, el nombre de su producto y un vínculoa su web.

Aunque no todo es la exposición online. Puede ser el experto en su campo en su comunidad local. Presentarse como voluntario para enseñar con seminarios a través de su Cámara local de Comercio acerca de su área de especialización. Su empresa recibirá publicidad a través de la promoción del evento en sí, así como a través de toda la mercadotecnia del mismo.

 

Nunca deje de hacer crecer su red

Amplie su red de contactos y clientes potenciales. Fomenta las relaciones personales con las que ya cuenta para que le sirvan de apoyo a la hora de establecer nuevos vínculos. Utilice las redes sociales para conectar y establecer una relación con ellos, una vez que tenga confianza con estas personas pídales que le referencien con 5 personas más y así hasta dar con sus clientes potenciales, quizás deba comenzar poco a poco y desde abajo, pero se tiene la teoría que nos separan 5 contactos virtuales de cualquier persona en el mundo... así que no pare hasta conseguir dar con quién usted desea aunque deba comenzar desde cero. Una extensa red de contactos es lo principal para un negocio.

 
Twitter o Facebook y los sorteos

Para volverse viral una buena estrategia es regalar su producto o artículos promocionales en Twitter o Facebook. La consigna puede ser responder una pregunta, conseguir más likes, más retweets, compartir  lo que sea que lleve una cantidad de público importante a sus redes y a su blog o página web.

 
Mantener relaciones con los clientes

La diferencia entre una empresa exitosa y una mediocre a menudo se reduce al compromiso de su propietario para construir (y sostener) las relaciones con los clientes actuales y potenciales. Si bien es importante mantener la comunicación tradicional y las relaciones públicas, los propietarios de negocios también deben extender sus relaciones a través de foros online - sitio web, blogs y redes sociales. Las conversaciones están sucediendo a su alrededor - ¿Está escuchando, está participando? ¿Es usted un líder de opinión? ¡Sea visible!

 

Escucha. Twitter, Escucha y Escucha de nuevo.

Identificar a sus clientes ideales y encontrarles en Twitter. A continuación escuchar lo que dicen...pasar semanas escuchándoles; usted se sorprenderá de lo que le dirán acerca de sus preocupaciones, sus productos ideales, sus frustraciones actuales con sus proveedores. Es una gran manera de conseguir una investigación de mercado abierta y honesta.

Registre una cuenta de Twitter con su nombre comercial. Publique enlaces a sus artículos para educar a la gente en su nicho de mercado. En la parte inferior del artículo tenga enlaces a sus productos y servicios. También puede ofrecer cupones de descuento a miembros de Twitter. Esto ha funcionado muy bien para nosotros.

 

El apalancamiento en LinkedIn

Únase a la mayor cantidad de grupos en LinkedIn que se relacionen con el producto que usted vende y publique una pregunta o consejo sobre una base de tiempo regular. Si tiene un blog o un boletín electrónico, publicar un anuncio en sus grupos Linkedin con un enlace cada vez que se haga una nueva emisión o entrada de blog. Es gratis, se le reconoce como referente, y llegará a miles de personas de negocios interesados en su campo.

 
Use Facebook

Sus amigos de Facebook pueden ser sus mejores herramientas de marketing gratuitas si logra conseguir su ayuda. En Facebook, utilizar la aplicación de notas para crear durante un tiempo limitado una promoción especial para "amigos y familiares", (por ejemplo decir: introduzca "facebook09" al momento de pagar su compra para recibir un 10% de descuento), etiquetar todos sus amigos y pedirles que compartan su acuerdo exclusivo a sus propios amigos. Una gran oferta recorre un largo camino rápidamente... especialmente a través de nuestros sitios favoritos de redes sociales.

 

Antes de seguir avanzando con el resto del artículo, incluimos aquí una infografía que ilustra el mismo y que animamos a compartir en sus perfiles sociales

Recursos para pymes: estrategias de venta de productos

 

Estrategias de Marketing de Contenidos

Aporte contenido de interés en  los artículos, información, vídeos, infografías o cosas que la gente pueda leer, ver o mirar y que les diga algo que no sabían ya sobre su producto o sobre la necesidad del cliente que satisface su producto. Si puede sorprender constantemente a los lectores con nuevos contenidos y nueva información o crear contenido de entretenimiento sobre sus productos o servicios, va a crecer rápidamente.

 

Gran contenido relevante

Todos sabemos que la regla es crear contenido, pero ¿qué tipo de contenido se debe utilizar? Sencillo, el contenido relevante y relacionado con lo que al lector y al comprador le interesa. Los ejemplos de negocios de éxito siempre tienen contenido relevante en su web organizado en distintas áreas de contenido. Estas áreas servirán para atraer a los usuarios y posicionarle a usted y a su negocio como un experto. 

 
Escribir para una revista de Comercio

Si usted quiere llamar la atención de la gente y que ellos le llamen, no hay nada como escribir un artículo para una revista especializada (para B2B) o una revista local (B2C) para ganar credibilidad y obtener la exposición que desee. Esto puede ser contenido que usted ya tiene en alguna forma en su página web, pero tenerlo en una revista especializada le servirá para demostrar su experiencia y posicionarse como la persona ideal para comprar el producto o servicio. 

 
Los comentarios online

Deje a sus seguidores opinar sobre sus productos, a continuación, incorporar esas opiniones en los artículos de su blog. Tenga siempre el control para moderar los comentarios. Las reseñas online son un componente crítico de su reputación comercial y pueden hacer maravillas para la conversión de nuevos clientes. Algunos sitios de reseñas populares son Yelp (empresas locales) o TripAdvisor.

 

  

Estrategias de Marketing Branding en la Red

Tener presencia en la red es algo más que tener un sitio web. A estas alturas todo el mundo tiene una web. Una presencia activa en la red permitirá a la gente dar con sus productos, así como generar confianza y mejorar la reputación de su marca.

 

Palabras clave

Estadísticamente, 3 de 4 clientes en Europa son usuarios de Internet, por lo que la presencia en la red es crítica. Incluso con todos los cambios en Google y la búsqueda a partir de algoritmos, tener un sitio web que esté optimizado para sus palabras claves es esencial. Usted necesita tener optimizada para SEO la página de su empresa para facilitar que su cliente le encuentre. Su sitio web funciona como un folleto online, así como un vendedor "24 horas al día" para sus productos, por lo que debe hacer que funcione de manera eficiente.

 

Google AdWords una posibilidad económica

Ejecutar estudios de mercado económicos mediante el uso de Google Adwords para apuntar a una audiencia determinada. Haga en la página de destino una encuesta a cambio de un regalo. Una pregunta ágil para atraer a la gente, junto con la segmentación geográfica de Google puede proporcionar grandes resultados, por casi nada.

 
Las listas de correo electrónico

Construya su lista de correo electrónico con contactos de calidad. Utilice esta opción  del correo electrónico para hablar con sus mejores clientes y con aquellos que quieren saber de usted y se han inscrito para recibir sus mensajes de marketing y sus ofertas. Evite el envío de correo basura. No olvide enviar mensajes relevantes, únicos y valiosos, esto creará implulsará las ventas y le ayudará a reducir costes.

 

Sea visible en YouTube y en las redes sociales

Considerar seriamente la posibilidad de editar una serie de vídeos en YouTube  y distribúyalos después en el resto de sus perfiles sociales. Tome su producto y represente a través de una sencilla grabación las bondades de los mismos. Vaya un paso más allá y prepare una serie de cuatro partes que se pueden publicar en su página web. Trate de que sea algo interesante que se haga viral.

Lo ideal es que su duración no sobrepase los 3 minutos. Intente no solo informar, además trate de entretener. De difusión a estos vídeos también en su web y otras redes sociales para ayudar a convertirlos en virales y aumentar su impacto.

 

Estrategias de marketing tradicionales

Blog con Información

Simplemente póngase en contacto con bloggers en cualquiera de los sitios de blogs específicos que se adapten a su producto y enviarles algo para que lo comenten en sus sitios...puede ser una camiseta, un libro o una muestra de este u otro producto que usted ofrece y luego también pedirles que hagan un concurso con sus espectadores. 

A los lectores del blog que usted elige se les dice que al ir a su sitio web para registrarse pueden obtener una muestra gratuita, o la posibilidad de ganar un producto gratis o algún producto con su logo. Así puede conseguir que varios de los ganadores de sus productos se conviertan en clientes ya que ellos estarán familiarizados con el producto que ganaron y con sus otros productos y obtendrá también su dirección de correo electrónico.

Cree su propio Blog y empiece a escribir sobre las necesidades de sus clientes potenciales de modo que con el tiempo pueda convertirse en referente.

 
Inspirar a los clientes a que le llamen

Quiere hacer algo realmente diferente. Envíe un correo postal o un correo electrónico a su base de clientes. Haga que sea divertido y colorido con un fuerte "llamado a la acción" en el título, como: "100 razones para que nos llame". y dar a los clientes un cupón para un descuento o algo divertido que les motive a llamar.

 

Bolsas de Regalo en eventos

Busque los eventos a los que concurren sus potenciales clientes, identifique a los referentes en esos eventos y envíeles una bolsa con regalos de su empresa. Asegúrese de que su bolsa de regalo tiene su dirección de Internet, tarjeta de visita y ofertas adicionales que inspiren a los destinatarios a hablar de usted durante el evento o al menos después del mismo. Por ejemplo, si usted está regalando camisetas, incluir una lista de personas influyentes a las que también le llegue la camiseta que usted va a regalar. Ojo no tiene que ser nada a gran escala, un evento regional, una fiesta popular en su ciudad... todo sirve, identifique a los referentes y personas importantes  y promocione su empresa.

 

Sea generoso

Para mantener a los clientes leales a su producto,  envíe a sus clientes pequeños regalos "sorpresa". Los clientes vienen a esperar recompensas cuando son miembros de un programa. Las sorpresas siempre trabajan para inculcar lealtad y retención.

No cometa el error de pensar que los artículos de promoción son sólo para conferencias y ferias. La gente espera cosas gratis en las conferencias, pero no esperan regalos en una reunión. Procure dar a sus clientes objetos pequeños, (y útiles) con la marca de sus productos, puede estar seguro que así le recordarán.

Donar varios de sus productos a una organización sin ánimo de lucro también es una forma de darse a conocer. El nombre de la tienda o su marca se mostrarán en los productos durante la duración del evento y la donación es deducible de impuestos. Y además, usted estará ayudando a otros.

  

Aliméntalos y vendrán

Cualquier cosa que implique comida impone atención.  Asociarse con empresas locales  o un restaurante u otros proveedores de servicios de su industria no competidores, para lanzar un evento especial, con degustación. La combinación de su base de datos con otras empresas le expondrá a un segmento completamente diferente de la gente para ampliar su cartera de clientes. Utilizar alimentos para generar pulicidad para su evento tiene grandes resultados. Haga que sea divertido y diferente.

 

Ayude a Otros Empleados

Ofrezca incentivos a los empleados de grandes empresas, o a las empresas más pequeñas de su ciudad. También puede imprimir cupones de descuento para distribuir entre los familiares de sus empleados, o un cupón digital que pueden enviar por correo electrónico a los empleados para que ellos lo puedan imprimir y repartir entre sus familiares y amigos. No se olvide de poner una oferta límite (generalmente 30-60 días) y  quecada cliente debe mostrar una identificación del empleado para canjear su cupón

 

Los anuncios en los Mapas online

Anunciar su empresa en mapas online es esencial si es una organización con una ubicación física. Estos son lo primero que la gente ve en los motores de búsqueda. Estos anuncios ofrecen una instantánea concisa de información de la empresa para que los clientes puedan fácilmente ponerse en contacto con usted o visitar su tienda. Y lo mejor de todo, que no cuestan dinero. Asegúrese de que su negocio está en Google +, así como en todos los sitios de revisiones locales y otros listados de mapas que se puedan encontrar.

 

Descargue a continuación de forma gratuita un ebook sobre como implementar una estrategia de marketing online en pequeñas y medianas empresas

 

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